Besonders in der Vorweihnachtszeit suchen die Kunden nach Luxusprodukten, um sich oder ihre Lieben ganz besonders zu verwöhnen. Um hier erfolgreich zu agieren, braucht es Fingerspitzengefühl, eine gute Beobachtungsgabe und eine professionelle Fragetechnik.
Training ist ihr Metier! Von den Schulungsangeboten, die Esther de Levie (Foto), Director Training Coty Prestige, und ihr Team erarbeiten, sind Professionals stets begeistert. Sie weiß: „Der Verkauf von Luxusprodukten lebt vom Insiderwissen.“ Hier ihre Tipps.
Die Beratung und der Verkauf von hochwertigen Produkten, sei es Duft oder Pflege, ist eine sehr anspruchsvolle Aufgabe. Es lohnt sich, diese anzunehmen. Als Verkäufer kann ich hier mit Kreativität und Wissen punkten. Aber Achtung: Ohne saubere Bedarfsanalyse, wird es selten eine Punktlandung geben und ihr Kunde „überlegt es sich noch einmal“. Der Verkauf von Luxusprodukten lebt vom Insiderwissen – über Designer, besondere Inhaltsstoffe, cooles Design, Technologien und vieles mehr.
Wichtig zu wissen: Was genau Luxus für ihn ist, das entscheidet der Kunde. Für den einen ist es die Opulenz von Roberto Cavalli und für den anderen, Nachhaltigkeit und Understatement von Bottega Veneta. Dafür braucht es Fingerspitzengefühl, eine gute Beobachtungsgabe und eine professionelle Fragetechnik.
- Fingerspitzengefühl hat viel mit Respekt und einem Gefühl für Distanz und Nähe zu tun. Sucht die Kundin Blickkontakt oder weicht sie aus, plaudert sie draufl os oder hält sie sich zurück? Der Kunde gibt die Spielregeln vor und ein Verkaufsprofi spielt da gerne mit.
- Beobachtungsgabe kann man trainieren und das macht viel Spaß. Genaues Hinsehen lohnt sich: In welchem Tempo betritt die Kundin das Geschäft? Welche Accessoires und welche Farben trägt sie? Alles Anhaltspunkte, die den Einstieg ins Gespräch erleichtern und die individualisieren – fern von Floskeln, mit denen der Kunde vom Supermarkt bis in die Luxusboutique begrüßt wird. Und: Ehrlich gemeinte Komplimente, sind wie Geschenke. Sie binden Kunden.
- Fragetechnik ist die Grundvoraussetzung für ein gelungenes Verkaufsgespräch. Alle wissen das, aber mal ehrlich, wann haben Sie das persönlich das letzte Mal erlebt? Bitten Sie den Kunden um Erlaubnis, ein paar Fragen zu stellen, um genau zu verstehen, was er sucht. Lassen sie ihm Zeit zum Nachdenken und zum Antworten, bevor sie die nächste Frage stellen. So bekommt der Kunde das Gefühl, es geht um ihn und seine persönlichen Wünsche. Er steht im Mittelpunkt.
Nicht neu, aber wirkungsvoll: Verabschieden Sie den Kunden mit Namen, wenn sie diesen bei Kartenzahlung sehen. Bei schwierigen Namen können Sie ruhig fragen, wie man ihn ausspricht. Begleiten sie den Kunden zur Tür und bedanken sich bei ihm – denn: Er hätte auch im Internet kaufen können.
(Foto oben: Der Kunde entscheidet: Für den einen sind Nachhaltigkeit und Understatement von Bottega Veneta wahrer Luxus, für den anderen die Opulenz von Roberto Cavalli)
