Bodo Kubartz: Mit Charming Brands unverwechselbar werden

Austauschbare Sortimente, Rabattschlachten, banalisierter Luxus: Die Herausforderungen für die Parfümerie von heute sind groß und vielfältig. Die an zahlreichen Orten gehandelten Sortimente fallen kaum durch echte Innovationen, alleinstellende Besonderheit und reale Identität auf. Der Trend, dass der Preis allein entscheidend ist, treibt Kunden in den Onlinebereich – ein nach wie vor an Bedeutung gewinnender Absatzkanal. Und mittlerweile vertreiben auch viele der klassischen Luxusmarken ihre Produkte im eigenen Shop online. Doch neben den Schnäppchenjägern“ gibt es viele, die das individuelle Erlebnis, das Besondere schätzen. Hier bieten Charming Brands eine unvergleichliche Chance, den Kunden mit Interesse an wahren Besonderheiten und Produkten mit echter Identität abzuholen.

Für Charming Brands ist der Verkaufspreis eines unter mehreren Merkmalen – jedoch eben nicht das für den Kauf entscheidende. Mittlerweile hat sich ein breiter Stamm solcher Marken entwickelt, die Interessierte hinsichtlich ihrer Geschichte, ihrem Inhalt und ihrem Erscheinungsbild ansprechen. Und damit einher geht auch die Möglichkeit, dass Händler genau jene Marken ins Portfolio aufnehmen, die zum Geschäft passen.

Das Erscheinungsbild heben

Marken aus dem selektiv vertriebenen Nischenbereich – im Falle von Parfums auch mit Begriffen wie Artistic Perfumery oder Haute Parfumerie verbunden – gehen seit einigen Jahren auf eine besondere Weise mit Parfümerien eine Symbiose ein: die Marken werten das Geschäft, das Geschäft die Marken auf. Qualitativ hohe Wertigkeit der Produkte, ausgewählte Platzierung der Marken und der vertrauensvolle Umgang mit Vertrieben sind für Händler, Marken und Vertriebe wichtige Aspekte. So sind Charming Brands im weiteren Sinne als Kristallisationspunkte zu sehen, Position zu beziehen: Händler positionieren sich klar gegenüber Lieferanten, Mitbewerbern und Kunden. Für andere werden Einstellung und Ausrichtung deutlich. Notwendig ist dafür dreierlei:

• Eine klare Vorstellung der Ziele, was mit der Aufnahme von exquisiten Marken erreicht werden soll. Hierin liegt die Chance, sich mit der Auswahl der Marken eindeutiger und klarer zu positionieren und zu definieren.

• Mut zu Entscheidungen. Die Überzeugung, Veränderungen im Sortiment vorzunehmen, ist sicher nicht leicht. Dennoch ist Veränderungsbereitschaft notwendig, um neuen Schwung in die Regale zu bringen.

• Kontinuierliche Power des Verkaufspersonals. Dies beinhaltet, dass das Personal per Schulungen und Verkaufstrainings fortlaufend das notwendige Know-how erhält, um Verkäufe erfolgreich zu realisieren. Nur so ist gewährleistet, dass das Thema mit Engagement und Nachhaltigkeit beim gesamten Team präsent ist.

Mit Erlebniswelten punkten

Wiederholt werden die Marken als erklärungs- und beratungsintensiv beschrieben – sie „verkaufen sich nicht von selbst.“ Hierin liegt eine Chance, das Engagement von Mitarbeiter/innen im Verkauf neu zu beleben: Sie können Neues über ausgewählte Parfum- und Kosmetikprojekte erfahren und erlernen, die Kommunikation mit Kunden auf eine andere Art testen und erproben sowie den Verkauf durch Gespräche über die Marken und ihre Entstehung neu und anders arrangieren. Abgerundet mit einem exzellenten Service lässt sich so eine positive Erlebniswelt gestalten.

Warum Charming Brands anders sind

Optik, Inhalt und Verkaufsargumente: Charming Brands unterscheiden sich in mehrerlei Hinsicht von etablierten Luxusmarken. Was macht diese Marken anders? Das Gesamtpaket, das eine charmante Marke deutlich von anderen abhebt, führt zur Akzentuierung des Sortiments. Hierin liegt die Chance für den Händler, mit ausgewählten Marken beim Kunden zu punkten.

Vom Markenmythos zur Authentizität

Authentizität ist in aller Munde. Doch bedeutet der Begriff, dass manche Produkte „ehrlicher“ als andere sind? In der klassischen Parfümerie ist die Sachlage wie folgt: Bekannte, mit Prestige aufgeladene Marken kommunizieren breit über diverse Kanäle mittels Namen, Bildern oder Ideen. Sie erklären sich mit ihrer Herkunft und Historie quasi von selbst – was sie ausmacht, wofür sie stehen, was sie symbolisieren. Demgegenüber betonen Charming Brands ihre eigene Authentizität. Die Marke ist im Kern genau so, wie sie sich nach außen hin darstellt. Dieser Treue zum eigenen Sein wird in der marketingüberladenen Branche viel Lob geschenkt, ist mit ihr doch Wahrhaftigkeit und Ehrlichkeit verbunden. Gewiss gibt es auch in der Nische Blender. Hier bedarf es eines guten Gespürs und des genauen Hinsehens auf das, was als besonders vorgestellt wird.

Überzeugender Gesamtauftritt

Charming Brands stehen für „das Neue, Andere“ in den Regalen: Andersartige visuelle Anreize, qualitativ hochwertige Inhalte und ein attraktives Gesamtbild, das es in dieser Form noch nicht gibt. Die Marken wirken magnetisch, da sie eine Vielzahl von Ansatzpunkten für das Verkaufsgespräch mit interessierten Kunden bieten. Ihr Look besticht und wirkt anziehend: Positionierung, Markengeschichte und Inhalte ermöglichen ein unvergleichliches Storytelling. Und letztlich existieren keine unmittelbaren Konkurrenten, weil eine ganz besondere Nische im Regal eingenommen wird. Charming Brands widmen sich engagiert und detailliert den Aspekten, die den Unterschied ausmachen. Der Inhaltsreichtum spiegelt sich natürlich in größerer Beratungsintensität wider. Doch sie ermöglichen es dem Händler eben auch, sein Wissen und Können zu demonstrieren.

Gegenseitige Wertschätzung

Charming Brands stehen für positive Energie, aktive Strahlkraft und gute Gefühle. Auf elegante und frische Weise gelingt es, Nischenmarken mit diesen Charakteristika aufzuladen. Dazu werden eine clevere Kommunikation, ansprechendes Packaging und markante Inhalte eingesetzt. Energie und Strahlkraft der Marken schaffen wiederum Mehrwerte beim Verkauf: Bindungen zu Kunden werden ermöglicht, Kunden erkennen ein Geschäft als Ort, wo Trends gesetzt werden und innovative Produkte zu finden sind. Sie freuen sich über unvergleichliche Premium-Ware, intensiven, vertrauensvollen Dialog und ehrliche Empfehlungen. Gegenseitige Wertschätzung ist das Resultat. Bei positiver Beratungs-, Service- und Kauferfahrung gelingt es, Kunden langfristig zu binden.

Dr. Bodo Kubartz hat sich als Kenner des internationalen Duftmarkts einen Namen gemacht. Er berät Unternehmen und organisiert Brancehnveranstaltungen.