Mit Charming Brands Kompetenz abbilden

Die nunmehr fünfte Ausgabe der Charming Brands sichtet erneut das spannende, innovative und dynamische Feld der ausgesuchten, selektiv vertriebenen Nische. Die enorme Vielfalt an Markenoptionen ist ein Merkmal sich weiter ausdifferenzierender Kundenwünsche. Die Marken- und Produktoptionen bringen unterschiedliche Chancen und Herausforderungen mit sich. Lesen Sie, warum Charming Brands in der sich ändernden Handelslandschaft für die qualitätsorientierte Parfümerie der Zukunft stehen.

Status quo: Eine umtriebige Branche

Die Parfümerie ist zu einem Ort kontinuierlichen Wandels geworden. Vielfach ist von rabattierter Ware im Handel, aber auch sich zurückziehenden Premium- und Luxusmarken die Rede. Lieferanten kündigen Verträge mit Parfümerien. Die Idee dahinter: qualitativ besser, aber mit weniger Verkaufsstellen Gewinne erzielen. So kehren manche traditionellen Luxusmarken der Parfümerie den Rücken und ziehen sich aus dem Fachhandel zurück. Andere Marken setzen exklusiv auf einen großen Handelspartner, sind so für den Fachhandel ebenfalls unerreichbar. Das bedeutet für Parfümerien: Umsatzstarke Zugpferde brechen weg. Der Druck, etwas zu ändern, um fehlende Umsätze zu kompensieren bzw. den Weiterbestand nicht zu gefährden, nimmt zu. Die Veränderungen im Markt führen zu notwendigem Überdenken des eigenen Tuns. Doch was ist zu ändern und wie? Mut, Gestaltungswille, Kreativität und Innovationsfähigkeit des Einzelhändlers sind gefragt, um neue Wege zu beschreiten. Diese können sich in anderen Vertriebskanälen, durch den Ersatz spezieller Exklusiv- und Nischenprodukte manifestieren. Wie schon mehrfach analysiert, geht es in der Parfümerie der Zukunft verstärkt um Erlebnisse, Wohlfühlen und Wohlbefinden.

Exquisite Fachberatung von erstklassig ausgebildetem Personal ist gefordert. Das feine, stimmige und passende Sortiment ist dabei gewissermaßen das Salz in der Suppe, an dem sich die obigen Kriterien durchdenken lassen. Die Exklusiv- und Nischenmarken sind
als „Charming Brands“ zu charakterisieren: Sie gewinnen, sprechen Kunden an, locken diese ins Geschäft und verfügen über das Potenzial, den Eindruck eines Händlers positiv aufzuwerten. Die Marken tun dies auf vielfältige Art und Weise: Durch ihre Geschichte, ihre Qualität, ihre Produkteigenschaften, ihre individuelle Betreuung. Zum Wandel der Parfümerie gehört auch die attraktive Sortimentspolitik mit der Überlegung, wie entsprechende Marken attraktiv vermarktet, vorgestellt und langfristig zu Säulen der Parfümerie aufgewertet werden können. Welche Benefits stecken in Charming Brands?

Unabhängigkeit: Neue Lösungen in einem dichten Markt

Charming Brands erleben einen Bedeutungsgewinn für inhabergeführte Parfümerien auf unterschiedlichen Ebenen. Gewiss können die oft noch kleinen Marken nicht von Anfang an Umsätze jahrzehntelang aufgebauter Marken kompensieren; doch die Präsentation und das Angebot solcher Marken führt unter anderem zu erhöhter Flexibilität und Unabhängigkeit von einzelnen, besonders umsatzstarken Marken der Vergangenheit; zu Spezialisierung auf und Entwicklung von bestimmten Segmenten wie etwa Nischenparfums, Natural Beauty oder Doctor Brands; zur Fokussierung auf die individuellen Kundenwünsche (wie begegne und berate ich Kunden heute mit dem sich ändernden Sortiments-Portfolio?); und zu einem neuen Multi-Channel-Beratungsverständnis (wie kann ich interessante Beratung online und offline organisieren und gestalten?). Natürlich gehen hiermit erhöhte Anforderungen einher, was Wahrnehmung, Schulung und Wissen über diverse Markenprodukte anbelangt. Gleichfalls bedeutet die erhöhte Markenflexibilität, sich über die Gestaltung der Orte, wo eine Begegnung mit Kunden stattfindet, Gedanken zu machen. Fragen sind: Wie gestalte ich mein Ladenlokal, wie meine Kabine optimal? Wie strukturiere ich meinen Webshop? Wie gewinne ich überhaupt neue Kunden? In Fortsetzung der gesteigerten Unabhängigkeit von einzelnen Luxusmarken werden durch ansprechende, neue Markenprodukte gewiss eine Vielzahl kreativitätsfördernder Gedanken notwendig – aber eben auch motiviert und initiiert. Mit cleveren, stimmigen Überlegungen kann der Händler einen Strukturwandel hin zu mehr Nische schaffen und bei einer anspruchsvollen Kundschaft punkten.

Qualitätsorientierung: Wie Sie mit Charming Brands punkten

Kunden kaufen zukünftig noch qualitätsorientierter und bewusster ein. Diese beiden Aspekte haben verschiedene Ausprägungen. Wert wird auf zweierlei Qualitäten gelegt: die der Marke und die der Parfümerie. Charming Brands verkaufen sich besonders dann gut, wenn sie verschiedene Qualitätsaspekte in sich vereinen, wie etwa: Qualität der Produkte (inklusive Wohlgefühl und Sensorik, also Optik, Haptik und Olfaktion); Erscheinungsbild; passende Story und Markenaufbau. Die Qualität der Marke spricht sich im Handel herum; was für gut befunden wird, bleibt auch dem Umfeld nicht fremd. So gewinnen solche Marken schnell Zuspruch, die qualitativ besonders herausstechen, eben weil sie Kunden (und auch anderen Händlern) gut gefallen. Charming Brands erfordern Beratungskompetenz und Kundenverständnis für den erfolgreichen Verkauf. Gleichwohl spiegeln sie diese Erfordernis zurück: Eine gut funktionierende Marke hebt den Charakter des Verkaufsortes.

Charming Brands stehen für die Parfümerie als ein Ort, wo Qualität gehandelt und abgebildet wird. Sie signalisieren ihre Qualität nach außen: Parfümerien mit entsprechenden Marken trumpfen durch exquisites Beratungs-Know-how, inhaltliche Weitsicht und ein herausgehobenes Qualitätsverständnis. Zum erfolgreichen Verkauf und zur langfristigen Performance einer Marke bedarf es eines stimmigen Herangehens: Gespür, Herzblut und Leidenschaft sollten auf die Fürsprache hinsichtlich der Markteinschätzung, Markenverständnis und finanzielles Kalkül treffen. Ein gutes Gleichgewicht dieser weichen (emotionalen) und harten (rationalen) Kompetenzen im Business ermöglicht es, mit Charming Brands langfristig erfolgreich Qualität abzubilden.

Conscious beauty signalisiert, dass auch der Konsum von Schönheitsprodukten politischer wird. Kunden sind zunehmend interessiert daran, mehr über die Herkunft, die Philosophie und Einstellung von Marken zu erfahren. Wer hier stark und klar kommuniziert, kann Kunden an sich ziehen. Erfolgreiche Charming Brands basieren auf triftigen, griffigen und glaubwürdigen Markengeschichten, die es dem Händler leicht machen, sie authentisch zu verkaufen. Der bewusste Konsument stellt an Authentizität und Glaubwürdigkeit seiner Marken höchste Ansprüche – und belohnt dies mit längerfristigem Vertrauen gegenüber Hersteller und Händler. Luxus von heute ist noch individualisierter „Get Inspired – Discount ist nicht die Idee unseres Segments“ als vormals. Die Marktentwicklung zeigt, dass der Bereich der Nischenparfums sich weiter differenziert.

Individualisierung: Von der Masse zur Klasse

Der bekannte Trendbeobachter und Branchenkenner Michael Edwards zählte im Jahr 2019 weltweit 2968 neue Düfte – im Vergleich zu 2010 ein Plus von 97 Prozent (mit jährlichem Anstieg von etwa sechs Prozent)! Er kategorisiert darin Nischenparfums: Von den knapp 3000 Parfums sind 1278 zur Nische gehörend, immerhin also 43 Prozent. Beachtlich: die Nische wächst stärker als der Gesamtmarkt. Von 2010 bis 2019 wuchs sie um 230 Prozent; ein Jahresanstieg von zuletzt knapp 11 Prozent war zu verzeichnen. Auch in der dekorativen und pflegenden Kosmetik gibt es den Trend zur Marktauffächerung. Da kann man sich schon fragen, wie alle Player längerfristig erfolgreich am Markt bestehen können. Legt man den Fokus einmal auf den Kunden, kann man diesen folgendermaßen skizzieren: äußerst individualisiert und individuell kaufend; umsichtig, bewusst und wissend; stets nach neuen Optionen und Inspirationen suchend; umtriebig, offen für Neues und zugleich aber auch treu. Dies bedeutet für Händler: die Kunden noch besser verstehen, um ihnen dementsprechend interessante Angebote machen zu können. Neue Kunden können durch Kompetenz und mit Bedacht ausgewähltem Sortiment angesprochen werden. Erforderlich sind eine umfassende Marktübersicht, ein Markenverständnis und ein Gespür dafür, welche generellen Trendentwicklungen in der Gesellschaft maßgeblich sind. So ist es möglich, Kunden auf Augenhöhe zu begleiten und ihnen individuell Passendes zu präsentieren.